تسويق SAAS أهم الاستراتيجيات والكتب المتعلقة به

ما هو تسويق SAAS؟

تسويق SAAS يركّز بشكل خاص على عملية الترويج واكتساب العملاء المحتملين لمنتجات SAAS القائمة على مبدأ الاشتراك، حيث أنّ مصطلح SAAS اختصار لـ (Software as a Service) أي تقديم البرامج كخدمة، فتسويق SAAS عبارة عن المنهجية التي تبيع بها الشركات منتجاتها المتواجدة على السحابة وهذه البرامج تتميّز بالتحديثات المنتظمة والوظائف الإضافية.

فإذاً تسويق SAAS هو عبارة عن تسويق لمنتجات تختلف عن بقيّة المنتجات الماديّة التي تتطلب عملية شراء لمرّة واحدة من حيث أنّها:

• غير ماديّة أو غير ملموسة
• يجب أن يدفع العميل رسوم شهرية (رسوم الاشتراك) بهذه البرامج التي تقدّم كخدمة.

لماذا يعتبر تسويق SAAS مختلف عن باقي أنواع التسويق؟

يعتبر تسويق SAAS أمراً صعباً مقارنة بتسويق المنتجات الماديّة الملموسة مثل (الغسالة-الهاتف المحمول…) من حيث:

• أنّك تقوم ببيع أمر غير ملموس على أرض الواقع.
• خدمتك ستتغيّر مع كلّ تحديث.
• أنّك لا تطلبُ من العملاء الدفع لمرّة واحدة فقط، وإنّما ستطلب منهم النقود شهرياً (رسوم الاشتراك).

كيف تجعل العملاء متحمّسين عند قيامك بتسويق SAAS؟

إنّها مهمّة صعبة أن تجعل العملاء متحمّسين لشراء خدمة غير ملموسة على أرض الواقع ولكنّها ليست مهمّة مستحيلة، وسنزوّدك في هذا المقال بأهمّ استراتيجيات التسويق المجربة والحقيقية والفعالة.

• الحرص على جعل عملية بيع SAAS هي عملية بيع سريع

حيث أنّ العميل سيقوم بإجراء بعض الأبحاث على شبكة الانترنت ويقوم بالمقارنة بين الميّزات والأسعار، وربّما يستعين ببعض الزملاء ويطلب منهم الاقتراحات، وقد يقوم بقراءة التقييمات والمراجعات للمنتج ومشاهدة العرض التوضيحي، ثمّ بعد ذلك قد يشترك ليحصل على نسخة مجانية تجريبية، وهذه الأمور كلّها قد تحدث خلال بضع ساعات في حال سهّلت عليه المهمّة، وكل هذه الأمور تعطي العميل اطمئناناً بأنّه يضع أمواله في المكان المناسب دون أي عقبات أو جهد.

• اعرض السعر بوضوح

يعدّ تسعير SAAS عاملاً رئيسياً للعملاء، لذلك كن صريحاً بشأنه مع العملاء من خلال بناء صفحة التسعير بطريقة تتيح للعملاء اتخاذ قرار في حال هل هم قادرين على تحمّل التكاليف أم لا

• شرح علامتك التجارية الفريدة التي تتميّز بها عن غيرك

وهنا لا بدّ أن تكون ذكيّاً في تسويق SAAS عندما تقوم بالتالي:

• عرض الميّزات التي توفّرها خدمتك.
• التركيز على التأثير والفوائد التي يمكن أن تعود على المستخدم.
• ما الذي يميّزك عن منافسيك؟
• جعل فريق دعم العملاء بك متاح على مدار الساعة.

• تقديم نسخة مجانية تجريبية للعملاء

عندما تقوم بالتسويق لمنتجات ماديّة وملموسة مثل هاتف محمول مثلاً، فإنّ عرضك له للتجربة مجاناً أمر مستحيل، بينما ما يميّز تسويق SAAS أنّه بإمكانك تقديم خدمتك للعملاء بشكل مجاني وتجريبي وهذا ما سيجعل العميل يقوم بتجربة منتجك والاعتماد عليه وبذلك قد يصبح عميلاً دائماً وهو مطمئن للمكان الذي سيضع فيه أمواله.

ومن أهم استراتيجيات الخطة المجانية للعملاء هو التركيز على تثقيف العميل بشكل مستمر حول منتجك كي تقوم بتشجيعه على دفع رسوم الخدمة بشكل متكرر.

ولابدّ من الانتباه للنقاط التالية عند تقديمك نسخة مجانية تجريبية للعملاء:

• تأكّد من سهولة الاشتراك في النسخة التجريبية المجانية SAAS: لأنّ غالب الشركات تفقد عملاءها المحتملين بسبب تعقيد عملية الاشتراك في خدماتهم، لذلك كن حريصاً على سهولة التسجيل من خلال عدم طلب إدخال معلومات غير ضرورية.
• لا تطلب من العميل استخدام بطاقة الائتمان الخاصة به أو خصم للتسجيل: لأنّ طلب هذا الأمر غير مناسب للعملاء المحتملين، بدلاً من ذلك قم بعرض خيار الدفع لاحقاً من خلال آلية أخرى مثل شيك أو تحويل أو لا تطلب الدفع إطلاقاً.
• تقديم نسخة تجريبية خالية من المخاطر: لأنّ العملاء أصبحوا أكثر تعقيداً وتطلّباً، وهذا سيساعدك في جذب المزيد من العملاء.
• وضع استراتيجية لتحويل المستخدمين من الإصدار التجريبي المجاني إلى الاشتراك المدفوع: وعلى سبيل المثال من خلال تقديم خصم تسجيل للحصول على اشتراك مدفوع من خلال التجربة المجانية، أو عن طريق إرسال رسائل بريد الكتروني للتذكير بتاريخ انتهاء صلاحية الاشتراك المجاني، أو عن طريق استخدام كلتا الطريقتين، ولا تنس أن تمنح المستخدمين وقتاً كافياً لتجربة خدمتك واتخاذ قرار في حال كان مناسباً لهم أم لا قبل طلب الدفع.

• التركيز على جودة المحتوى في موقعك الالكتروني

في عالم التكنولوجيا المتسارع الخطى تقوم كلّ الشركات بالعمل بجدّ واجتهاد لإثبات ريادتها الفكرية وبناء المصداقية من خلال تقديم معلومات مجانيّة (مقالات-بودكاست-مراجعات-كتب الكترونية-إرشادات-مقابلات..)

وهذا المحتوى العالي الجودة هو الذي يساعد الشركات على الترويج لعلامتها التجارية من خلال تحسين محركات البحث، حيث أنّ العميل سيجد أنّك تقدّم المحتوى الجيّد الذي يقدّم حلولاُ لمشاكلهم، وهذا سيدفع العميل إلى الاشتراك في خدمتك رغم وجود خدمة منافسة، لأنّه سيجد أنّك الرقم الأوّل في المجال من خلال محتواك الغني، وكمثال على ذلك نجد Hubspot تتصدّر نتائج البحث في محرّكات البحث من خلال نشرها لمقالات عالية الجودة ممّا يعكس علامتها التجارية وخدمتها التسويقية.

• الحرص على مشاركة محتواك على وسائل التواصل الاجتماعي

حيث أنّ هذه الطريقة تساهم في تعريف العملاء على علامتك التجارية وعرض خدماتك، وهذا يساهم بتطوير العلاقات مع العملاء الحاليين واكتساب العملاء المحتملين كعملاء دائمين، ويجب أن تحرص على القيام بالحملات التسويقية والترويج لمحتواك واستهداف العملاء المهتمّين بخدمتك.

وهنا بعض النصائح لضمان نجاح الأمر:

• حدد المنصات التي يستخدمها السوق المستهدف وركز جهودك هناك.
• انشر محتوى جذابًا يشجع الناس على التفاعل مع علامتك التجارية.
• استخدم إعلانات الوسائط الاجتماعية للوصول إلى جمهور أوسع.
• استفد من التسويق المؤثر واشترك مع مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي المشهورين للترويج لمنتجك.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني SAAS

حيث أنّ التسويق عبر البريد الالكتروني يعتبر جزءً فعّالاً من استراتيجية تسويق SAAS الخاصّة بك، ويتم هذا الأمر من خلال إرسال رسائل بريد إلكتروني أو رسائل إخبارية منتظمة إلى المشتركين في قناتك، وبذلك تقوم ببناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء المحتملين.

حيث يولّد التسويق عبر البريد الالكتروني 42$ لكلّ 1$ يتمّ إنفاقه وهذا ما يجعله أحد أفضل استراتيجيات تسويق SAAS المتاحة.

ويمكنك استخدام أدوات التسويق عبر البريد الالكتروني لمراقبة أداء حملاتك وإجراء التعديلات حس الحاجة لزيادة عائد الاستثمار.

أفضل الممارسات في التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركات SAAS

هناك بعض الأشياء الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار عند إرسال اتصالات تسويق عبر البريد الإلكتروني SAAS:

• اجعل رسائل البريد الإلكتروني قصيرة ومباشرة: لا أحد يرغب في قراءة البريد الإلكتروني الطويل قم بالتركيز على إيصال رسالتك بإيجاز.
• استخدم عناصر مرئية جذابة: بالإضافة إلى النص، قم بتضمين صور أو عناصر مرئية أخرى في رسائل البريد الإلكتروني لجذب الانتباه وكسر رتابة الرسائل النصية فقط.
• استخدم سطر موضوع لافت للنظر: حيث تعتبر هذه فرصتك لترك انطباع أول جيد – استخدم الكلمات الرئيسية أو الأسئلة التي تثير الفضول وتشجع المستلمين على فتح بريدك الإلكتروني.
• إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك: كلما كان ذلك ممكنًا، وجه رسائل البريد الإلكتروني إلى مستلمين محددين بالاسم بدلاً من استخدام التحية العامة “عزيزي المشترك”.
• قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: ماذا تريد أن يفعل المستلمون بعد قراءة بريدك الإلكتروني؟ اجعل من السهل عليهم اتخاذ إجراء من خلال تضمين زر أو رابط للحث على اتخاذ إجراء واضح وموجز.

باتباع أفضل الممارسات هذه، يمكنك التأكد من نجاح حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني SaaS في جذب العملاء المحتملين والمبيعات.

• توحيد الجهود لتوسيع قاعدة الوصول إلى العملاء

يعتبر التسويق عبر الترويج طريقة جيدة وغير مكلفة، حيث تستخدم للوصول إلى عملاء جدد، ويمكنك الترويج لخدمتك من خلال الشراكة مع شركة تبيع خدمة مجانية لمنتجك، حيث يمكنكما الترويج المتبادل لبعضكما البعض، وأيضاً يمكنكما الاستفادة من قاعدة العملاء لكلّ منكما، وبإمكانك أيضاً الترويج من خلال نشر مراجعة إيجابية حول نشاطك التجاري على مدونتك، أو تقديم خدمتك بسعر مخفّض في رسالة بريد الكتروني ترسلها لمرّة واحدة.

• تمسّك بعملائك

حيث أنّ العملاء المخلصين يجب أن تمنحهم معاملة خاصّة، لأنّ شراؤهم لأي خدمة منك أسهل بنسبة 65% من العملاء المحتملين، وقد أظهرت الدراسات أنّ الاحتفاظ بالعملاء يعزّز أرباح الشركة بنسبة 25% إلى 95%، فإذاً الاحتفاظ بالعملاء أمر مهمّ جدّاً لنجاح الشركة على المدى الطويل.

ويجب أن تعلم أنّ حصولك على عميل جديد لا يعني أبداً أنّ عملية البيع انتهت عند هذا الحدّ، بل على العكس إنّها بداية علاقة مستمرّة وينبغي أن تقدّم خدمات عالية الجودة وأن تلبّي احتياجاتهم المستمرّة كي يكونوا راضين عن الخدمة ويجدّدوا اشتراكهم كلّ شهر.

وبإمكانك الحفاظ على العملاء الخاصّين بك عن طريق:

• فهم ما تريد أن يفعله المستخدمون عن طريق جعل النص واضحًا وموجزًا​​، مع فعل قوي يشجع على الإجراء المطلوب باستخدام زر بارز مع مراعاة تمايز الألوان عن باقي الصفحة.
• تقديم عروض ترويجية خاصّة بهم على مدار العام
• إنشاء برامج إحالة لتشجيع العملاء على نشر آراءهم بخدماتك.
• قم بتقديم شهر مجاني من خدمتك أو مكافآت أخرى لإجالة عملاء جدد.
• قم بعمل حملة استرجاع للعملاء الذين توقفوا عن استخدام خدمتك، بحيث تقوم بتفقّدهم من خلال الاتصال بهم برسالة تشجيع أو حافز للعودة إلى شركتك، قد يكون هذا في شكل رسالة بريد إلكتروني “نفتقدك”، أو بريد مباشر يحتوي على قسيمة أو رمز ترويجي أو حتى مكالمة هاتفية شخصية، من المهم التركيز على القيمة التي يمكنك تقديمها للعملاء العائدين، وليس ما سيحصلون عليه إذا قرروا العودة، تعد حملات الاسترداد طريقة ممتازة لتحسين الاحتفاظ، حيث يمكن للعملاء العائدين أن يقدموا نظرة ثاقبة حول ما أحبطهم من الشركة، وما الذي دفعهم للعودة. يمكن أن تكون هذه المعلومات مفيدة للشركات التي تتطلع إلى زيادة LTV من خلال معالجة المشكلات الأساسية أو التخلص من أي مكامن الخلل في رحلة العميل.

• البرمجيات كخدمة SAAS

حيث أنّه من الضروري أن تقدّم من خلال منتجك خدمات من الدرجة الأولى تلبّي احتياجات عملائك، لأنّ رضا العملاء أمر مهمّ للغاية.

• احرص على سهولة تواصل العملاء معك من خلال الاتصال.
• قم بتوفير قنوات متعددة للدعم الفني (الدردشة الحيّة-وسائل التواصل الاجتماعي-المنتديات)
• قم بتأمين موارد شاملة وأسئلة وأجوبة وقواعد معرفية لمساعدة العملاء على فهم خدمتك ومنتجك.

• الإعلانات المدفوعة

يعتبر الاستثمار في الإعلانات المدفوعة خياراً قويّاً عندما تكون شركة SAAS الخاصة بك جديدة وذلك لاكتساب قوّة جذب للعملاء، ولكنّه لا يعتبر استراتيجية تسويق فعّالة على المدى الطويل، لأنّ الجميع يقوم بفعل ذلك فبالتالي لن تتمكّن من التميّز عن الآخرين.

وتكون بعض مميزات الإعلانات المدفوعة كالتالي:

• احصل على جمهورك المستهدف بكفاءة أكبر باستخدام الوسائط المدفوعة.
• اقضِ المزيد من الوقت في تطوير المنتجات وأقل وقتًا في التسويق.
• توسيع نطاق جهودك التسويقية بشكل أسرع وأسهل من ذي قبل.
• حقق عائد استثمار أعلى باستخدام الوسائط المدفوعة.

وفي حال اخترت أن تلجأ للإعلانات المدفوعة لا بدّ أن تضع في بالك هذه الأمور الأساسية:

• اختيار الكلمات الرئيسية ذات الصلة التي تستهدف على وجه التحديد قاعدة عملائك المثالية: هذا يعني تضمين الكلمات الرئيسية التي من المرجح أن يستخدمها عملاؤك في حملاتك الإعلانية.
• قم بإنشاء نسخة إعلانية مفصلة ومقنعة تتحدث عن احتياجات العميل المستهدف: تأكد من تضمين عبارة قوية للحث على اتخاذ إجراء تشجع المستخدمين على النقر للوصول إلى موقع الويب الخاص بك.
• اختبار الصفحات المقصودة والعروض المختلفة لمعرفة ما هو الأفضل تحويلاً: يعد اختبار A / B ضروريًا لتحسين حملات PPC الخاصة بك وضمان حصولك على أقصى استفادة من استثمارك.

باتباع أفضل الممارسات هذه، يمكنك إنشاء حملة فعالة للدفع بالنقرة لتسويق SaaS والتي ستساعدك على الوصول إلى أهداف عملك.

ولكن يجب أن تضع ببالك أنّه لا يوجد نمو حقيقي مرتبط بالإعلانات المدفوعة، ولكنّك في المقابل عندما تستثمر الوقت والمال في أشكال أخرى من التسويق مثل (جودة المحتوى-تحسين محركات البحث-الشبكات الاجتماعية..) فإنك ستحصل على عائد استثمار على المدى الطويل.

• تسهيل عملية الاشتراك في SAAS

حيث أنّ الاشتراك المصمّم بطريقة جذّابة له تأثير كبير على نجاح SAAS الخاص بك.

تعتبر أهم عناصر تصميم الاشتراك الناجح:

• تسريع وقت الوصول إلى السوق: احصل على تصميم تدفق الاشتراك SaaS وتشغيله في وقت قياسي
• تحسين تجربة العميل: تصميم تدفق تسجيل يتسم بالسلاسة وسهولة الاستخدام ويسترشد بأفضل الممارسات
• زيادة معدلات التحويل: اجعل من السهل على المستخدمين الاشتراك في منتج SaaS الخاص بك والبدء على الفور
• احصل على ميزة تنافسية: اجعل تدفق الاشتراك في SaaS جاهزًا بسرعة بينما لا يزال منافسيك يكافحون

 وهناك بعض الأمور التي يمكنك القيام بها للتأكد من أنّ عملية التسجيل الخاصّة بك سلسلة:

• حافظ على النموذج قصيرًا وبسيطًا: اطلب فقط المعلومات الضرورية للغاية.
• قدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا أو ضمانًا لاسترداد الأموال حتى يتمكن الأشخاص من تجربة منتجك دون أي مخاطرة.
• ضع عبارة واضحة وموجزة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في صفحة التسجيل الخاصة بك حتى يعرف الأشخاص بالضبط ما يحتاجون إلى القيام به.

أهم كتب تسويق SAAS

هناك كتب مهمّة ينبغي على كلّ من يعمل في مجال تسويق SAAS ويسعى لتطوير نفسه أن يقرأها وأهم هذه الكتب هي:

• هذا هو التسويق (This is Marketing) المؤلّف سيث جودين – أساسيات التسويق الحديث والمحتوى.
• يسألونك إجابة (They Ask You Answer) المؤلف ماركوس شيريدان – الطريقة المستدامة الوحيدة للقيام بتسويق محتوى حقيقي وتحسين محركات البحث، هي الإجابة على أسئلة جمهورك بدون تفكير، ولكن غالبًا ما يتم نسيانها.
• بناء علامة تجارية (Building a Story Brand) المؤلف دونالد ميلر – يجبرك هذا الكتاب على تثبيت نسخة بسيطة من مكانتك وعلامتك التجارية، يساعدك على البدء بسرعة مع أساس متين للمحتوى الموجود على موقع الويب الخاص بك وحملات البريد الإلكتروني والعلامة التجارية للمنتج
• عبور الهوة (Crossing the Chasm) المؤلف جيفري مور – كلاسيكي أساسي لكل مسؤول تنفيذي للتسويق التكنولوجي يصل إلى المنتج – السوق – الملاءمة والتوسع.
• التفكير، السريع والبطيء (Thinking, Fast and Slow) المؤلف دانيال كانيمان – 528 صفحة من الحكمة والأفكار من مخترعي مجال العلوم السلوكية. جميع الكتب التي جاءت بعد، حول الطريقة التي يتخذ بها الناس القرارات، وعلم نفس السعر، وسلوك المستهلك، والتفضيلات، ترتكز على هذه التحفة الفنية.
• التأثير: سيكولوجية الإقناع (Influence: The Psychology of Persuasion) المؤلف روبرت ب. سيالديني – البناء على عمل كانيمان وتفيرسكي، مما يجعله محددًا للتأثير على السلوك.
• الجميع يكتب (Everybody Writes) المؤلف آن هاندلي – إذا لم تكن قادرًا على الكتابة، فلا يمكنك القيام بالتسويق. حتى لو لم تكن موهوباً بالكتابة، اقرأ هذا الكتاب لتتقن ذلك.

النتيجة:

أنّ هناك عنصران أساسيّان لدعم أي استراتيجيّة تسويق SAAS ناجحة:

• إنشاء وتقديم خدمة مذهلة ومميّزة.
• توفير دعم عملاء استثنائي.
• العمل بشكل مستمر على تطوير نفسك في مجال تسويق SAAS فالسوق متغيّر وليس ثابت.